如何处理传统产业体系中的“人”？丨产业互联网30讲【避坑篇】第3讲

2024-08-28 17:49:52 · 新质汇 · 张健

产业互联网要干掉产业内所有经销商吗？产业互联网中的经销商为何难以取代？产业互联网该如何定义经销商？

本篇是《产业互联网30讲》第二部分【避坑篇】的第3讲，为创业者、企业家详解企业发展过程中意图取代所有经销商的坑。

产业互联网要干掉产业内所有经销商吗？产业互联网中的经销商为何难以取代？产业互联网该如何定义经销商？

在我国传统产业体系中，各行各业、各个地区、各个业态、各个客户企业纷繁复杂，所以一定要有“次终端服务商”这种类型的机构存在，也就是我们通常所说的经销商，且各层级经销商以不同程度参与产品在流通过程中的仓储、配送、管理、服务等。

产业互联网中的经销商

为何难以取代？

在2014年左右，当以信息服务为主的B2B平台向交易为主的产业互联网方向转的时候，大家一开始也是很理想地把口号喊出来，要在传统产业领域里干掉中间商，大概过了一两年左右的时间，大家很快就明白，在从信息撮合转向真实交易之后，次终端服务极其重要。这是由两点决定的。

第一，如果说B2C是要改变每一个人的习惯，B2B就是要改变每一群人的习惯。改变每一个人的习惯多发几次代金券就能起作用，改变每一群人的习惯一定是一个循序渐进的漫长过程。产业互联网长坡厚雪的“长”也“长”在这个原因上，厚也厚在一群一群的人身上。这个过程的长，决定了次终端服务商这个群体，会存在很长时间。

第二，很多个性化服务和本地化服务，次终端服务的效率和体验是最优的。在前面分析产业互联网平台商业模式时，我们发现在生产性原料交易的市场集中度相对较低，在某些区域、某些品类、某些细分客户存在非常强的线下供应主体，他们不仅有着非常强的客户关系，还承担着诸如垫资、配送、加工、培训、运维等服务。例如，国联股份旗下各个多多平台，他们从销售规模来讲已经排到全国前列，但是他们的平均市场渗透率也刚刚超过1%。

产业互联网该如何定义经销商？

在产业互联网圈内，几年前就已经对要不要贸易商这件事有了定论——产业互联网不是把所有的中间环节都干掉，而是要消灭或者弱化低价值环节，赋能和加强高价值环节。对于这种服务属性的次终端，不仅不要弱化，还要强化，要给它赋能，让他的生意做得更好，效率更高。

而如何去盘活这些次终端服务商、盘活产业中这群老炮呢，目前看到的实践，大致是三类：

有的产业互联网平台把传统的贸易商变成了自己的本地化服务商，让他们风险更低、效率更高。有的产业互联网平台把传统行业里干了很多年的人，直接变成自己公司的员工或者部门负责人，把他的效率提高。还有的产业互联网平台和行业资深人员成立合资公司。这就是在帮助传统产业里相当一部分人力要素，加速成长、提高效率。

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