集采模式：汇通达-与9亿农民做生意丨产业互联网30讲【模式篇】第4讲

2024-07-29 16:22:38 · 张健

什么是集采模式？

本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第四讲，以汇通达为具体案例，为您解析产业互联网平台的集采模式。

什么是集采模式？切入点、优势、难点是什么？护城河在哪里？

作为撮合模式向更高阶的业务模式延伸，也是当前产业互联网创业者常用的模式，本文我们一起来聊聊集采模式。当然，这里的集采模式主要是围绕外部分散的中小企业采购需求，而非集团内部集中化采购。

2022年2月18日，农村产业互联网平台汇通达在香港联交所挂牌上市，汇通达成为农村产业互联网第一股。根据弗若斯特沙利文报告，截至2020年12月31日，中国下沉市场线下零售门店数量超过470万家。通过线下渠道完成的交易金额，占中国2020年下沉零售市场总交易金额的比例超过70%，达到人民币10.7万亿元，并且呈逐年递增态势。

面对这样一个市场容量大、行业格局分散、渠道效率较低的下沉市场，2010年汇通达在南京成立，将目标聚焦在了乡镇夫妻店，考虑到乡镇夫妻店议价能力弱、拿不到好商品，汇通达定位是供应链服务，通过“超级老板”等SaaS工具主动收集乡镇夫妻店（零售终端）的订单，由汇通达平台汇总后向上游厂家订货，并与上游工厂、近千家头部品牌深度合作，以及与战略合作品牌厂商开展“以需定采、以需定制”的“B2F”模式，为乡镇夫妻店提供更为稳定、有效、高价值商品。截至2022年12月31日止，汇通达交易业务已覆盖消费电子、农业生产资料、家用电器、交通出行、家居建材、酒水饮料六大行业板块。同时，汇通达通过“汇享购“等SaaS工具的服务能力帮助其建立线上商店拓宽销路、提升线下门店的竞争力。

从“有什么卖什么”到“要什么有什么”，从“等客上门”到“高效引流”，从“传统小店”到“数字化经营”，截至2023年12月31日，汇通达覆盖全国21个省及直辖市、2.4万+个镇、23.7万家会员店，同比提升15%，新增会员店近3.1万家。其中，订阅SaaS+会员店达到13.2万家、同比增长16%；付费SaaS+会员店达到4.8万家，同比增长62%。2023年，公司实现营业收入824.33亿元，净利润6.97亿，同比增长25%。

集采模式解析

集采模式下，平台需要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格；贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款；平台整合客户订单，向厂商集合采购；货物可由厂商仓库或者平台前置仓直接发送给客户；平台跟踪确认货物签收情况；平台与厂商定期进行结算。

集采模式下，平台为厂商提供稳定的需求来源、让厂商生产更具有计划性，为客户提供优质价廉的货物、让供货渠道更稳定。

集采模式的切入点

采集模式的核心，是能够汇集下游大量小单需求向上游形成规模效应（归单能力）。

从商业逻辑起点来看，集采模式与自营模式相对立。自营是供方视角，是“给你能接受的产品”，并在“能给出”方面努力。集采是需方视角，是“要满足我想要的产品”，并在“能满足”方面努力，这明显是在需求侧迭代，进而倒逼供给侧变革。

集采模式下平台参与了整个交易过程，随之而来也带来了几个方面的难点：

一、如何能够快速归集相似和同频的小需求为大需求，不能在“归集”的过程中消耗时间；

二、如何挖掘深层次的标准化品类需求；

三、如何快速有效地交付，以提升客户体验；

四、如何为客户提供增值服务，以增强客户粘性；

五、部分平台还面临如何缓解上游预付、下游应收带来的资金压力；

六、部分平台的重服务重交付需要前置仓的建设。

这种重资产运作模式的扩张往往在资本推动下短期形成规模效应，但资产效率较低。如果不能转化为内生增长模型（如网络效应等），效益边际增长降低，反而走向规模不经济。

集采模式的护城河

优秀的集采平台需要具备以下三大能力：

一是资源整合能力。包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。这其中，最重要的就是订单归集的的能力。

例如汇通达就是通过让乡镇夫妻店使用SaaS工具，来沉淀交易数据，反过来指导工厂生产，实现反向定制。

二是渠道运营能力。充足的客单量和顺畅的供应链，是集采平台的护城河。同时，当客户碎片化特征越来越明显时，必须具备“全渠道运营”的思维和能力，引导更多资源流向平台。

例如汇通达帮助乡镇零售店建立粉丝社群、发展村级代理人等形式，组织“年货节”、“乡镇集市购物节”、“丰收节”等活动，构建高效和充满情感信任的农村社交网络，打造农村“粉丝经济”，帮助乡镇零售店扩大销售。

三是专业服务能力。集采平台将供需方联系起来，从“买卖关系”升级为“服务关系”。产品只是载体，服务才是关键，平台所具备的价值，正是服务。

例如汇通达的“千橙掌柜一体机”，可横向可链接平台注册的全国乡镇零售店，实现信息共享、商品共享、用户共享，提升乡镇零售店经营效率和管理水平，实现乡镇零售店内部管理，增强核心竞争力。

能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！

作者丨张健

产业互联网创新研究院院长

中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长

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END

编辑 | 张宸

首图 |由ChatGpt 4o生成

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集采模式：汇通达-与9亿农民做生意丨产业互联网30讲【模式篇】第4讲

中国信息协会产业互联网分会 · 张健

3个月前

本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第四讲，以汇通达为具体案例，为您解析产业互联网平台的集采模式。

什么是集采模式？切入点、优势、难点是什么？护城河在哪里？

集采模式解析

集采模式下，平台为厂商提供稳定的需求来源、让厂商生产更具有计划性，为客户提供优质价廉的货物、让供货渠道更稳定。

集采模式的切入点

采集模式的核心，是能够汇集下游大量小单需求向上游形成规模效应（归单能力）。

集采模式下平台参与了整个交易过程，随之而来也带来了几个方面的难点：

一、如何能够快速归集相似和同频的小需求为大需求，不能在“归集”的过程中消耗时间；

二、如何挖掘深层次的标准化品类需求；

三、如何快速有效地交付，以提升客户体验；

四、如何为客户提供增值服务，以增强客户粘性；

五、部分平台还面临如何缓解上游预付、下游应收带来的资金压力；

六、部分平台的重服务重交付需要前置仓的建设。

集采模式的护城河

优秀的集采平台需要具备以下三大能力：

一是资源整合能力。包括对上下游的整合、产品品类的整合、销售渠道的整合、客户资源的整合。这其中，最重要的就是订单归集的的能力。

例如汇通达就是通过让乡镇夫妻店使用SaaS工具，来沉淀交易数据，反过来指导工厂生产，实现反向定制。

能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！

作者丨张健

产业互联网创新研究院院长

中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长

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