正瀚投资合伙人姚正晔：当前资本环境下产业科技公司的资本化路径
2024-06-06 17:56:13
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中国信息协会产业互联网分会
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姚正晔
过去几年我们经历了资本市场类似于过山车的高峰又低谷的周期性变化。前几年“站在风口上猪也能飞”，事实上对专注产业互联网的投资机构来讲，我们观察到的是，产业互联网一直没能成为那头猪，现在鸟都下来了，而我们还没有得到应有的关注。
5月22-23日，中国信息协会产业互联网分会成立大会暨2024年中国产业互联网科技·产业·金融创新高峰论坛在上海市“金色炉台”宝武钢铁会博中心召开。正瀚投资合伙人姚正晔以《当前资本环境下产业科技公司的资本化路径》为题作主旨演讲。以下是姚正晔的发言：姚正晔：过去几年我们经历了资本市场类似于过山车的高峰又低谷的周期性变化。前几年“站在风口上猪也能飞”，事实上对专注产业互联网的投资机构来讲，我们观察到的是，产业互联网一直没能成为那头猪，现在鸟都下来了，而我们还没有得到应有的关注。很多朋友平时也会问我们，现在资本大潮退去，资本界对我们产业互联网还感不感兴趣？还有没有钱？我想说答案是第一，钱确实变少了。第二，长期投资的钱还一直在。介绍一下正瀚投资，我们是一家规模还比较小的基金，在管投资额有等值14亿人民币，有9位专业的工作人员，在深圳和香港有2个办公室。虽然规模不大，但是一直聚焦在产业互联网行业，在过去几年中，大概有七八年的时间，我们一共投资了11个项目，其中大部分都是产业互联网的企业，包括工品一号、凯茵化工、诺而为、小胖熊、谷斗科技、大车队长、锐锢商城、联想懂的通信、优服工业。我自己是上海人，1999年毕业以后加入了四大，当时帮助了很多合资企业招商引资工作。后来加入了摩根大通做投行，在摩根大通后进入了高盛，开始从事投资行业。在高盛之后，加入了吉利奇力资本和丰宝峰堡投资集团，分别负责他们中国区的私募股权投资。一、中国的行业数字化：制造和供应链的演变/工业4.0我们认为的中国互联网数字化的投资机会是，中国工业目前正在呈现的是一个工业试点。因为工业1.0、2.0、3.0都有一些标志性的事件。工业2.0就是大规模的工业生产，工业3.0是自动化生产。大规模生产是从手工作坊到工厂，是一个效率的提升，等到发达国家的劳动力成本越来越高，就进入了自动化生产。工业4.0其实德国人有提过，但是德国人提4.0的时候，更多提到的是技术的运用，比如说IoT技术、数字化，模块化生产的运用，但没有指出一个目的。因为工业2.0的目的是提高效率，工业3.0是规避急剧上升的劳动力成本，对于工业4.0，我们认为其实是适应个性化需求，这是非常具有中国特色的。当然全球消费者都希望得到个性化需求的满足，后面我会举例去说明。在这里先说明一下我们认为未来中国产业的发展方向，目前已经发展到了中间环节。首先需求端被充分数字化。无论是现在的电商平台，包括我们非常熟悉的抖音平台，把我们消费者的需求通过数字方式去解释，这个需求解释比我们彼此知道的个人需求还要精准。经常打开微信它都会推送给你一些让你吃惊的，比你自己更了解的信息，在这个基础上产生以下几个数字化的趋势。第一，数字化供应链融资。其次，生产资料被数字化。我们能看到从资金端，现在有数字化的供应链融资，像明心数科之前就是做这一块。第二，数字化外包服务提供商出现。对于一些非核心的业务，出现了大量的IT赋能的数字化外包服务，像我们投资的一些轮胎外包、刀具外包、甚至是机床外包，实际上都比公司自己做的效率高。第三，工业品的电商分销平台。就是我们俗称的MRO平台，我们也投资了大量这样的企业，包括现在已经上市的，已经跑出来的很多企业。他们使采购多快好省，能更好的能达成。第四，招聘/人力资源服务的在线化。现在市场上也有很多的这种数字化企业。第五，数字化物流服务提供商。中国的物流行业现在已经是非常发达，无论是从快递系统体系的建设，包括普货的物流，已经不亚于美国的水平。在这个基础上，在制造商内部，过去几年大量运用IT技术系统，实际的效果就是不断提高效率。当然有我们很熟知的ERP系统、MES系统、APS系统、CRM、SCM系统等涵盖各方客户。最后在销售端，我们实现了供应的数字化。过去几年产生大量的在线电子商务b2b平台，以及销售洞察。现在的销售洞察已经能够替代传统地推的销售团队，去自动捕捉销售机会，销售效率极大提高。第一，需求情报方面。凭借人工智能驱动的销售洞察，可以及时精确地以数字化方式转化消费者需求。然后，以数据方式将反馈提供给制造商，以实现即时研发。第二，更短/更快的产品周期。通过先进的设计SaaS、高效的B2B在线分销平台以及低成本的在线销售渠道来实现。目前的产品开发周期：SHEIN为7天，Zara为15天。第三，灵活性。主要体现用两个词去形容，就是小单、快单。与过去仅接受大订单不同，数字供应链提供的解决方案可以满足较小或独特的订单。第四，便利性。这是整个业内效率提升的结果。数字化物流系统能够以可控方式快速直接地送货到家，长则数天，短则数小时或数分钟。最后，我想强调的一点是产品的多样性。在一个扁平且透明的系统下，即全国可访问的在线分销/电商平台，小型/差异化的制造商有机会取得成功，能够产生大量及丰富的产品供应。因为在过去的3.0、2.0需要规模化生产，它并不支持多样化的产品。因为产品太多，你的生产量太小，其实成本会变高，效率会变低。但是在中国不同，首先市场广大，其次由于在零售端电商的高度发达，把需求非常精准地分群分类。在13亿人口当中，可能1,000万的消费者就能组成一个小的需求。针对这样的一个小的需求，就可以开发制造一个专门的产品，它也能达到规模效应。而在发达国家走过的一条路，就是大集团大公司决定消费者消费什么，比如说只有两种可乐。第一个例子是SHEIN。大家都很熟悉，虽然在国内我们不太跟SHEIN打交道，但是它是一个专注于国外时尚服装类的电商独角兽企业，在过去它的增长是非常惊人的。疫情这三年，甚至包括疫情之后的2023年他们都实现了非常高速的增长。2022年SHEIN销售额达到了近200亿美金，2023年达到了近300亿美金，在如此大规模的基础上，还是能实现非常高速的增长。SHEIN占美国快时尚企业的市场份额已经远超50%，我们以前知道的快时尚，包括Zara这些是被它挤压的，市场份额越来越小。快时尚实际上起源于1990年代，标志性公司就是西班牙的Zara。但是到了2010年又出现了更快的极快市场，有英国的一些公司，包括ASOS。到2020年左右又出现了中国的SHEIN，这样我们称之为“实时时尚”，为什么？有一个例子，就是说Zara从设计到工厂生产，再经过物流递交给消费者，周期差不多长达15~30天。而对于SHEIN来讲，他们能做到3-5天，这个是他的快。SHEIN贡献的新品类非常多，一天能有3000个sku，这个对比Zara是无限倍放大的。做到这一点不一定能赚钱，实际上大部分小单是为了测试消费者，直到它成为一个爆品才赚钱。我们接触了很多帮它做小单快单的公司，一个小单子最低起订量50件，非常低，通过把大量的小单推向市场，通过电商平台马上获得反馈，对爆品所反馈，爆品就是1万件，10万件起订，这样就能最早的发现爆品。但它爆品的生产速度之快又是惊人的，如何能做到？当出现一个爆品，大家都会发现一个问题，原料从哪里来？他们都有，为什么有？因为他们背后的供应链是全数字化，在某种程度上来讲，甚至已经覆盖到了原材料的进口。包括棉花生产，知道在什么月份会出产多少棉花，什么质量，在什么时间进入纺织厂，什么时间进入印染厂，以什么样款式被生产出了，一切都是通过数字化连接，最终才使得它能早于所有的竞争对手，更早的生产出爆品订单，赚取行业80%的利润。所以这家公司不仅销售额非常大，盈利性也非常强，这是一个经典的例子，这就是新质生产力，做到了个性化生产。第二个例子是抖音。抖音大家也很熟悉，我个人也经常在上面买东西，虽然平常百货商店都不太去，因为我发现如果去到百货商店，不知道自己要买什么，总觉得自己什么都不缺。但是抖音我买的商品种类特别多，因为抖音它知道我要什么。举个例子，抖音的商业模式，就好比我们住在一个村里，村里有很多居民，但是村里只有一个木匠，木匠只会生产一套家具，款式大家并没有别的选择。抖音首先知道了不同村民的个性化需求，又把供应链开拓到了整个中国。他发现了好几个村都有一个木匠，每个木匠都生产不同的家具，把它搜集起来，传递给不同的消费者，实现了个性化需求的满足。仅仅是凭借这一个优势，抖音已经在全球迅猛的发展，事实上像SHEIN，像拼多多的Temu，他们去到海外卖的还是中国货，但是抖音在国外卖的都是本地货，他都不需要中国的供应链，他只靠个性化需求的挖掘，就已经能实现出海的商业成功。未来当抖音知道我们所有人的个性化需求，他目前的商业模式还是使用现代供应链里面的东西，能不能创造一些东西？可能性越来越高。通过人工智能化，设计的成本越来越低，效率越来越高。这个需求可以很快的设计出更多更新的产品，去适应个性化的消费者需求，然后再搭配供应链组合进行模块化生产，打造新的供应链实现这种需求，我们认为这可能是未来的一个发展趋势。当这个趋势成为现实，巨大的工厂就在中国，谁能做出这样个性化需求的制造业模式，我们认为只有中国可以。而且他能把制造业留在中国，不会流失到越南去，不会流失到印度去。因为小单快反需要你的制造企业离你非常近。所以这是第二个例子，这是我们认为抖音目前商业模式的一个本质以及未来的发展方向，这也可能是中国制造业的一个发展方向。第三个例子，中美MRO行业市值对比。我们现在熟知的工业品电商平台称为MRO，美国产业互联网平台型企业包括家得宝，美国最大做家装辅材的经销商，市值高达3,000亿美金；固安捷，美国五金工具分销商第一名，市值高达500亿美金；快扣做螺丝螺帽的，市值也高达440亿美金。而且这些公司都非常的具有盈利性，家得宝的毛利率是50%，净利率是10%，快扣的毛利率高达52%，它的净利率高达12%。这些绿点实际上是我们过去几年接触过的中国的互联网MRO平台型企业，他们还处于成长的早期，像锐锢、工品一号、小胖熊、凯茵，包括汽车领域的康众、纺织领域的百布，包括已经上市的震坤行，目前市值还很小，但这些企业都会向大演化。美国是一个比我们人口小很多的内需国家，而这些MRO平台公司其实都是服务吃穿住行，公司市值就对应了它的内需市场。中国的内需市场绝对会比美国更强，这些公司未来的市值会达到甚至超过美国，接近七八千亿美金。未来一段时间内，可能是10年15年，在中国工业品的分销平台，就有可能创造5,000亿美元至1万亿美元的公司价值，这是我们的判断。既然要说到资本市场，那就聊一下现在资本市场的现状。大家都知道现在融资困难，碰到很多美元基金，包括我们的民营基金，可能10个里面有9个都快没钱，或者已经没钱了。市场上资金来源急剧枯竭，但实际上不仅是中美，包括全球VC创投的募资都进入了周期性低谷，2023年、2024年更是进一步下跌，整个周期的高点已经在2021年触达并结束，在此之后进入了下降通道，公司估值也在下降，从2020到23年，整个市场经历过了非常高的泡沫期。当时的一些高科技公司，估值能普遍达到10倍市销率，在2023年年初已经跌破5倍，甚至跌了更多。为什么资金没有了，不仅是中国没有了，美国也没有了，原因是在22年、23年都没有IPO，基金投资人没有现金回收，就没有钱再去投资。所以这是导致目前资本周期非常严重的现象。对于人民币资金的提供者来讲，包括美元基金，现在无论是A股还是港股都进入了一个熊市。在此背景下，再加上美元资金提供方，由于地缘的原因，资金量也极大降低，所以导致情况雪上加霜。四、资本泡沫褪去、融资困难、经济下行：企业家们该如何应对？在这样的背景下，有什么建议能给到一些成长初期的创业者？我想其实还是回归理性。理性是非常重要的，跟大家分享一下。第一，规避竞争。热门的行业不等于好的生意。无论创业有什么样的梦想，但非常重要的还是要规避竞争。热门的行业不等于好的生意。虽然这个道理人人都懂，但是当风口到来的时候，很多创业者还是去最热门的行业创业，实际上是非常糟糕的。充分竞争的行业意味着普通的投资回报。巴菲特曾经说过一句话，在二三十年代汽车行业就像现在的半导体，或者AI。但实际上汽车行业要赚钱，取得超过15%的长期资本回报的话，它的投资回报率是非常低的。第二，和现实对接。再好的商业计划其价值也有限。我们观察到有一些创业家，他有很好的商业计划，也是行业里出来的，他就觉得这个商业计划想得非常周密，按这个执行就能达到理想的结果，但实际上概率是很低的，因为从想法到最后结果，事实上要经历成千上万次决策，你必须在这成千上万次决策当中都做到很高的正确率，才有可能达到那个终点，但出错的概率是相当大的。在泡沫褪去后，不断寻求反馈，积极复盘是一件很难但是很重要的事。实际上不是所有企业家都愿意去复盘，复盘等于是面对自己的不堪，面对自己的缺点。很多创业家并不愿意承认，但实际上只有去承认，才能够修炼提高自己的真正的能力。在能力圈内行事，不断学习。中国创业的人太多，中国的聪明人也太多，在一个行业里我们看到上百个在做类似事情的创业项目，在自己的能力圈做一个合理的评估，在这个基础上再去寻找自己的竞争的锚点。追求的目标是我要的，而不是跟比我更聪明或能力更强的人去PK，最终结果还是搬起石头砸自己的脚。第三，团队作战。重视人性，重视管理。一个想法到结果要经历成千上万的决策那决策都由一人做显然不可能，一定是团队一起做，这些团队的人要得到足够的激励，合理的激励，而且足够的能干，才能帮你分担掉无数角色。EGO越小，团队越强。EGO如果太大，作为一个创业者来讲，团队的声音就越小，那就会和团队作战相违背。有效沟通，合理表达。要能够跟团队沟通，能够沟通不同意见。不是吵架，合理表达就可以。最后，生存优先，不要亏钱。过去的三五年之内，创业出现了泡沫，大家都追求年年翻倍，最好5年就上市，这根本就不可能。但在资本的鼓励下，大家都是在盲目地追求规模。虽然在产业互联网这个领域，我们看到盲目烧钱的现象还是偏少，但是规模的变大并没有换来盈利，也是普遍事实。在目前市场上，我们建议要回归商业的本质就是要盈利。无论如何，如果一个企业能够实现盈利，至少说明你目前的商业模式是成立的，你的顾客是愿意买单的，也愿意让你挣钱。如果你怎么都盈不了利，那可能得反思一下商业模式是不是出了问题。
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